なぜ決めた目標を達成できないのか？理由は１つだけ。

なぜ決めた目標を達成できないのか？理由は１つだけです

もっぱら営業の人が悩むかも知れませんね。営業は必ず、売上目標というのがあります。たくさん営業がいる中で、結構きつくてそんな営業目標は無理だよーーと思っていても、必ず達成してくる人。または近づけてくる人。

営業目標を掲げるけども、いつも全然到達しない人、でもたまに大きな契約がありたまに大きくオーバーして達成。でも基本は未達成。

このたまに大きくオーバーしているのはなぜでしょうか？

それは、、まぐれあたりです。

目標を達成するには勝ちパターンが必要です

私はブログを書いていてそのことに気がつきました。今基本的にこのブログは毎日更新しています。最近は毎日更新に加えて、過去記事の書き直しもやっています。

１記事、１リライト（書き直し）を毎日心がけています。

これをやっていると着々とブログの閲覧数が週単位で伸びていきます。

まれにＮＧワードを使ってしまい、ガタガタになっちゃうこともあるのですが、基本は着実に上昇していきます。

そうすると、  この調子で毎日この程度の記事を書いていけば１カ月後くらいにはこれくらいになるんだという推測ができてきます。そしてその推測はあながち間違いにはなりません。  

たとえ達成しなくても、大きくブレたりはしないのです。 それに気づきました。

なるほどーーと。

営業もよくよく考えたらそういうことだよね。とふと思ったのでこんな記事を書いてみました。

お客様の判断はコントロールできない

営業で契約をもらう、物を売るというのは最終的にお客様が判断をすることです。

よっぽど威圧的な販売や外見があれば、お客様が断れない状況で契約する、購入するということはあるかも知れませんが、このような手法を最近やっても消費者センター行きの案件になり、営業も長生きできません。

見込み客を増やす仕組みづくりを徹底的に考える

だとしたら、 営業が頑張らなくてはならないのは見込み客を増やすということです。 

例えば１０人に声をかけて制約が１人の確率だとしたら、月に１０件契約が取りたければ１００人に会えばいいということになります。

実は営業ってこれだけ意識していればいいんです。

意識しなければいけないのはどうやって会うお客様を増やすか？という「入口の部分だけ」なんです。

ところが、実際の営業の現場ではこんなことが起こります。

これ以外ももちろん人それぞれ有りますが、何かしら日々いろいろあります。

人それぞれ、事情が異なるのでどんな優秀な上司や営業のアドバイスをもらってもやり方は人それぞれになってしまいます。

ましてやかんぽ生命のように営業の事情を全く考えず、単純に全体の予算を社員数で割ったような（実際はもう少し緻密かもしれませんが・・）予算を押し付けたところで、 目標達成するツボを知らない社員は達成できるはずがありません。 

いろいろな人の意見は参考にするのですが、

勝ちパターンを作るのも日々の努力です

例えば、有名な講師から話を聞いて、

よし！私も頑張る！と思って即行動というのもよいかも知れません。

そして、その継続は無理しない範囲でできること。大成果を期待したいのならそうはいきませんけど・・。

平日は毎日１人に必ず会う。これだけは心がけよう。

営業目標で不振な人はこれだけでいいと思います。

そんなの甘くない？と思う人もいるかも知れません。ただ、これって意外と大変です。

この約束は破ってはいけないんですよ。

だんだん会う人がいなくなっていくはずです。

何かのイベントに積極的に参加する。勉強会に参加し、懇親会に出る。

飲み会を自ら開催する。。ゴルフを始める。。

これも自分なりに考える必要があります。これらはあくまでも一例です。

そう考えると継続的に毎日１人に会うというのは意外と大変なんですよ。

契約者の住所変更や、急な対応、もしかしたらクレームで遠距離に行かなくてはなりません。出張もあるかも知れません。

それでも毎日１人会うって言うのは大変ですよね。

一番よくないのは、営業はとにかく人に会うことだということで、その日に急に５人に会って、明日３人、翌日も５人・・

わ―大変・・やっぱり無理・・

といってあきらめてしまうことです。

これが毎日できる気力と環境があればいいですが、

これをやっていくと徐々にコンスタントに契約が生まれてきます。

仮に今月もっと売上がほしいというときは、期間限定で今月は２人に会おう。

とすれば成果は倍になる可能性は高くなりますよね。

これができるようになると、目標設定も正確になりますし、目標に対して必ず達成はできないかも知れませんが、大きくブレることがなくなります。

なぜ目標に達成したのか？またはなぜ達成しなかったのか？

この検証が非常に楽で、今後の対策も立てやすくなります。

私の場合

私も毎日やることは、 は２人に電話、既存のお客２人に手紙。実はこれしかやっていません。  実これをするだけで、会いませんか？みたいな話になりますし、面談回数は増えていきます。

契約も増えてきますので、契約をしながら毎日２人に電話、手紙って意外と大変です。つい忙しすぎて忘れてしまったりします。

そんな時はなぜ忘れたのか？できる時間はなかったか？を再検証、二度と繰り返さないように反省します。

ちなみに筋トレも毎日やります。

筋トレは実は超回復という原理があって、少しお休みした方がいい場合があります。しかし、私の場合はバーベル等が家に無いので、わざわざジムに行かなければならず、おっくうになったり仕事によっては、ジムが使える時間に間に合わず２日や３日に一回という筋肉にベストなタイミングで通えないのです。

ということで私は具体的な内容は言いませんが、毎日これは土日も欠かさず行っています。

やるのかやらないのかフラフラした目標なら、できる目標を確実に毎日やる。

そうした方が明らかに効果が高いのです。

ちなみにこれもポイントです。

  今日がはかどり過ぎても、やりすぎない。  

例えば、電話くらいなら沢山してもいいかも知れませんが、手紙を今日は時間があって沢山出せそう。。と思っても、今日１０通とかやってはいけません。（←あくまでも私の場合）

１０通かけたらかけたで、今日は２通だけ出して、明日も２通出すようにすればもう５日間はやらなくていいんです。

実はこのブログもそうです。

今日は２記事かけそうだなと思っても、無理に２記事を当日にアップせずに翌日分に回します。そうすることで気持に余裕ができますし、何か急なことがあっても決めたことができなかった・・

という嫌悪感に悩まずにすみます。