ないがしろにされる顧客本位の営業、金融機関は変われるか？
- 2019.07.15
- ファイナンシャルプランナー（ＦＰ） 生命保険
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ないがしろにされる顧客本位の営業、金融機関は変われるか？
先日かんぽ生命の問題について記事を書かせてもらいました。
要するにかんぽ生命の営業が、顧客の不利益を知ったうえで新たな契約を締結させたりするという実態が明らかになりました。
私自身もかんぽ生命以前の郵便局の養老保険でかつてかなりトラブルになった記憶があります。
祖父のなくなった後、私と姉名義の養老保険があることがわかりました。
私と姉はその養老保険の存在は知りませんでした。
保険会社を経験している方であればこのことがすでにおかしいのですが・・
当然その養老保険の満期返戻金(満期になったら受け取れるお金）は受け取れるものだと思っていましたが、かなり昔のことで経緯が不明ですがその満期返戻金は手続きをすることが不可能です。
という返答でした。
要するに、自分の名義で契約があるにもかかわらず、養老保険の満期返戻金がもらえないというおかしなことが発生していました。
そんなバカなことないだろーー！！
満期返戻金の金額もかなり高額だったことから、モメにモメて、最終的に受け取ることができました。
保険の営業は昔はよかったと言われています
今はかなり厳しくなりましたが、保険会社の営業はかなり昔は緩かったと感じます。
よくわからない２年ルールの存在
実は私が一番気を付けている顧客は、
「かつて保険の営業を経験している顧客」
です。
なぜかというと、以前の自身の経験でできるできないを判断するからです。
こんな事例です。
生命保険に加入をするには今の健康状態を申告してもらって、その上で保険会社が判断をしてこの人が加入できるかどうかを判断します。
過去に病歴等があると、どのような病気だったか、どこの医療機関に通ったのか、どんな手術や処置をしたのか
現在の状況（経過観察中なのか、完治なのか）
等を告知書類を記載します。
どうしても何かあると心配で保険に加入をしたい人は、何の問題もなければ心配無用なのですが、傷病歴があるひとは意外とこの告知書というのはドキドキします。
これはもはや都市伝説ということでお伝えをしますが、
「２年経過すれば、病気があっても告知書に書かなくて大丈夫」
というルールです。
昔でさえ、このようなルールが本当に大丈夫なのかどうかは正直わかりません。
もしかしたら、このような勝手なルールで契約してしまった顧客のクレームがこれから続々出てい来るかもしれません。
かつて生命保険会社の営業で働いていた人が、医療保険に加入したい。
という話になり、会話をしていると
今、私うつ病なんだけどね、とりあえず２年は請求しないから医療保険に入れてくれない？
っていうんです。
今、保険の営業をしている人にとっては耳を疑う内容ですが、
これを言ったのは昔、保険会社の営業で働いていた人の発言ですよ。
何が言いたいのかというと、
昔は保険会社の営業の縛りもユルユルだったわけです。
今はこんなルールはありません。いや・・昔もこんなルールではなかったと思います。
私の経験上、むかし保険の営業だった人が保険に加入をしたい、という人が一番タチが悪いです。
かんぽ生命の営業の実体は正直わかりませんが、このような昔体質の営業によって、締結されていた保険契約というも今回の中にはあったと思います。
でも・・またこういうことをいうと怒られますが、これはかんぽ生命に限ったことではないですよ。
現に先ほどの告知についての事例で上げた元生命保険会社の営業の相談者はかんぽ生命ではありませんし、この人いわく私が断ると
なんで！？○○生命と●●生命は大丈夫って言ってくれたよ！と言っていました。
本当にこういった契約は氷山の一角と思われます。
かんぽ生命は全顧客に意向確認をするみたいですね。
ただ、問題なのは平成２４年より前の民営化前の保険契約です。こちらの方がおそらく問題が多いことが予想されますので、ここまで踏み込めるかが問題ですね。
かんぽ、全顧客に意向確認：日本経済新聞 https://t.co/e66tZ1ItcB
— オカネノカネコ (@NICE4611) July 14, 2019
保険の営業会議は顧客には決して見せられない
企業には会議はつきものですが、保険会社の営業の会議は絶対に顧客には見せられません。これはあくまでも私の知る限りのお話ですが、基本的に保険会社の営業会議で話題になるのは、
保険の営業の売上成績と部署の成績とボーナスの話題です。
目標に対してのどれくらい達成しているのか？
目標に達していなければオニのような叱責があります。
部署の目標が言っていなければ、その部署の長が叱責の対象になります。
その腹いせにその長は問題の部下に対して叱責をします。
そしてボーナスの話です。
あといくらでボーナス達成で数十万が上乗せになりますよ！
表彰の海外旅行まであといくらですよ！
がんばろうーー。
そのお金、お客さんの保険料なんですけど・・。
保険の営業会議に顧客に対してこのようなフォローをしていこう・・と言った議論がなされることはありません。あくまでも私の経験上の話ですが・・
でもそれって営業なんだから当たり前なんじゃない。
それがイヤなら営業なんてやめなよ。と思うかもしれませんが、
保険はやっぱり商品自体に形があるわけでもありませんし、
使わなければその効果が分からないので、
それをいいことに、営業自体がやっぱり怒られたくないので最終手段として、
苦し紛れの押し込み営業が起こっていることは間違いない事実です。
お願い営業も全く終わる気配がない
保険営業でよく言われるＧＮＰ営業（義理・人情・プレゼント）も全くなくなる気配はありませんね。
営業会議で売り上げが足りなければ、
「今すぐお願いに行ってこい！」
と普通に言われますからね。
それによって、お金のありそうな顧客のところに足を運び
「保険一本付き合ってください！」と
お願いに行くわけです。
そして顧客にとっては全くいらない保険契約が増えて行きます。
こんな事例もあります。
お願いに答えてあげたいけど私健康に問題があって、
保険には入れないのよ・・
「わかりました！何とかします！」
なんとかって何よ！！ってツッコミたくなりますね。
または「上司と相談して何とかします！」
それって会社ぐるみってことですよね。
今回はかんぽ生命が明るみになってしまいましたが、決してこれはかんぽ生命だけではないと思いますよ。
企業としては健全な契約募集をしていく動きは確かにあり、大きく改善をしていることは確かです。が、現場ではまだ改善が進んでいないことは事実です。
おそらく各保険会社、戦々恐々としていることでしょう。
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