札幌のFP(ファイナンシャルプランナー)金子 賢司

確定拠出年金セミナー、保険、住宅ローンのセミナー活動をしているFP(ファイナンシャルプランナー)です

複写ハガキとの出会い

      2017/02/16




複写ハガキとの出会い

毎月契約者とコンタクトを取るにはどうしたらよいか?と考えました。保険の営業があまり毎月電話をしても、いちいち用もないのに電話してこないでといわれたりしてしまったこともあり、一方的に、苦にならない方法を考えたところ手紙を送るという方法を思いつきました。

そうだ、契約者に毎月手紙を送ろう!

そうなると、とてつもない枚数を毎月書くことになります。この営業スタイルはなかなか理解してもらえません。悪いことをしているわけではありませんが、早起きが得意な私は毎日朝6時過ぎに出社して毎日契約者様に手紙を書くという取り組みを開始しました。

そこで出会ったのが、坂田道信さんの「複写ハガキ」というものでした。

複写ハガキとは複写ハガキにの控えにカーボン紙をはさんで手紙を書くと手紙に何を書いたか記録に残るという仕組みになっています。私は書いていませんが、日付を記入すれば、書いた日付も残ります。いつ誰に何を書いたかが分かるので話が重複しないというメリットがあります。

一人ずつ記入するとかなりのボリュームです。

最初はびっくりする契約者も・・

NDE / Pixabay

初めて一ヶ月目はなんだ??とお客さまも思ったかも知れません。
ただ2カ月、3カ月と続けていくと私はお客様の対応に変化が見られるようになりました。

私はこれまで損害保険の満期更改のとき、「更改時期が来たのでご連絡させていただきました」というのが一年で唯一の年賀状以外のお客様との連絡でした。




これもコーチングの成果

私がお客様だったら、「この時期しか連絡してこない担当」というイメージ。コーチングを受けて、「自分がお客様だったらどう思うか」を意識して対応することで、そのことがわかりました。ところが手紙を出し続けることによって、更改時期に電話をするとまず相手から「いつもありがとう」といっていただけることがたくさんありました。

 

これは自分の中では大きな変化でした。もちろん中には「いらない」という方もいます。

それはそれで人それぞれ考え方が違うから。と割り切ればいいと思います。そういった方には、職場にノベルティを差し入れしたり、近くに寄ったときに挨拶だけといったようにとにかくコンタクトをとることを実践し、私のカルテにその人に毎月実行することを書きこんでいきました。最初は一人よがりですが、だんだん相手のニーズに合わせたコンタクトをとれるようにもなってきました。

こういうことは全部、全部、ぜーーんぶコーチングのおかげで気づかせてもらいました。

新しいことを始めると流れが変わるので覚悟が必要

Liza / Pixabay

ところが、実施すると私は一転して売上が絶不調に陥っていきました。コーチングを受け始めて、ダメダメな営業が露呈されたにも関わらず、私は未完了の案件にシロクロをつけることで実は5月、6月となんだかんだ売上過去最高を記録し、コーチングをうけた成果は出ていました。

これだ!と思ったことを実践したところ売上は低迷。。

でも私はこれは織り込み済み。

損害保険と生命保険の大きな営業スタイル、販売手法が全く別物であることに気づきました。今後代理店としては、生命保険の販売を強化していくことがどこも方針として掲げられるようになります。

その方向性にいち早く舵を切らなければいけない。その舵をきるために、どんなに周りから朝早く出社しているのに結果がそんなに大したことないよねと言われても、続けていく。私には確信がありました。

何か変化を起こすときは必ずすぐには成果が出ません。微差が将来の大差につながっていく。この時は微差のまだ積み重ねの時期でした。

最終的に、この活動は大きな成果をもたらすことになりました。







 - コーチング

by Kenji.Kaneko