札幌のFP(CFP)|生命保険、火災保険、自動車保険、確定拠出年金、住宅ローン、CFP独学取得講座はお任せ

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営業の神様、ジョー・ジラードに学んだこと

      2017/02/16





人の胸を打つ志望動機

実は生命保険会社の研修ではいかに相手の胸を打つ志望動機を伝えるかというロープレ(ロールプレイング・・商談のお客様役を誰かにやってもらって面談前にプレゼンテーションの不安を解消しておくこと)を何度もします。自分なりに当時考えて、トークスクリプト(商談のひな形というのでしょうか?)はできていたのですが今考えたら本当に稚拙な内容でした。おいおい結論は出るのですが、そんなことより私は当時顧客名簿を管理していなかったという、営業として致命的な欠陥がありました。そこをまず改善していくことになります。顧客リストを作ればいんでしょ!という話ですが、保険会社のシステムではセキュリティの関係上データ管理の取扱に厳しく制限があります。

その後の一カ月はこれまでの契約者様の私たちの手元にある控えを一軒一軒、エクセルでフォームを作って書き写して行きました。この作業は一カ月かかりました。

大変申し訳ないと今思いますが、このようにしながら振り返ることで契約以来一度も会っていないお客様が半分以上いることに気がつきました。

JuralMin / Pixabay

再度コーチングへ臨む(ジョージラード氏からの学び)

この作業をしたうえでどのように今後生かしていくかについて再度コーチングを受けることにしました。

全部カルテを手書きで作ったんですね。すごいですね!!

⇒私:今までがひどすぎたんです・・そんな私なのにこんなにたくさんの人に応援されてきたんだと思いました。

どうしたいですか?

私:(いろいろ考えた末)私の尊敬しているジョージラードさんの話を思い出しました。ジョージラードは毎月16000通のダイレクトメールを出していたそうです。自分も真似できるかも知れません。

 

毎月できますか?

 

⇒私:並の営業で終わりたくないのでやります!今年の7月に私の営業スタイルは確立されました。何をしているのかというと、私は名刺交換をした人ではなくてとにかく契約者に感謝をし、毎月(面談、手紙、電話)何らかの方法で全員とコンタクトをとるということを約束しました。

しかもいまの顧客数からしたら、ジョージラード氏の10分の1以下です(恥)

私はこれでも少しでも良くなりたいとそれなりに、営業で成果を上げている人の本を読んだりはしていました。その中でも一番感銘をうけて、自分にもできるかもと思ったのがジョージラード氏だったのです。



相手を「気にかける」ということの大切さ

顧客名簿を前に7月は踏ん切りがつきませんでした。でも8月から開始しました。
私は普段会っていないお客様に対しても、毎月手書きのハガキを送ることを始めました。毎月です。切手、はがき、インク代は自腹です。

OpenClipart-Vectors / Pixabay

 

私はコーチングを勉強することで、相手を気にかけることがどれだけ相手の励みになるかを知りました。そして、私自身コーチングをする立場になって、常に相談してくれた方を定期的に気にかけることでその相談者が飛躍的に状況が改善していく姿を何度も見てきました。これを営業でも実践してみよう。

行動自体は誰にでも真似できることだと思います。

でも根底にある思いが軽率だと、文面やその他細部に現れます。

今まで私の方からコンタクトをとらずにスイマセン。支えてくれてありがとう。何かわからないことがあれば「いつでも」「きがるに」聴いてください、私はたくさんの自分の悪いところを受け入れて、どうにか良くなりたいと心を磨きました。この感謝の思いが根底にみなぎっていたうえで行動していることが非常に重要だと思います。

そして、実践してすぐには効果は出ません。それも織り込み済みです。これを実践して、ほんとうに今まで自分が見失っていたことに気づきました。








 - コーチング

by Kenji.Kaneko